把握主流市場，創新思想

——葛店人福藥業召開原料市場營銷2014年度工作會議

　　2014年1月8日，葛店人福藥業原料市場營銷2014年度工作會議在九瓏人福生產基地的順利召開。

　　參加此次會議的公司領導有董事長鄧霞飛、總經理鄭承剛、常委副總經理吳謙、總工程師楊艷青、副總經理張陽洋、貿易總監徐仙鳳，參加此次會議的還有: 原料內銷部、原料國際部、制劑國際部的銷售團隊，質量、生產、研發部的部分同事以及竹溪人福、輔料公司的領導。

　　此次原料會分為上下兩場，由貿易總監徐仙鳳主持。會議上半場首先由原料內銷部、原料國際部、制劑國際部的經理及業務員匯報2013年的工作業績并2014年的工作計劃，隨后鄧總，鄭總，徐總針對大家的匯報進行了深刻和睿智的點評，并部署了下一階段的工作重點。

　　會議下半場為專題報告會，公司相關部門領導及同事分別就國際注冊工作，CGMP和WHO認證，植物甾醇下游重要中間體進展情況，DHEA市場及出口流程，非政府組織的國際采購做了專題匯報。全部匯報結束后，鄭總作了會議總結，他叮囑大家在今后的工作中要明確方向，打破常規思維和自我封閉的怪圈，勇于創新思想?！?/p>

* 原料內銷：有成績也有不足

　　2013年原料內銷部，在公司領導的關懷和各部門的密切配合下，較圓滿完成了各項工作任務。實現銷售銷售收入3014.7萬元，同比增長13%，值得一提的是更昔洛韋自2011年起，連續三年保持40%以上的增幅，大客戶管理初見成效。然而，13年國內醫藥環境不景氣，常規銷售品種面臨著價格戰，給原料內銷工作帶來一定的影響。 面對成績和困難，原料內銷部向公司領導表示，成績是過去的，困難是暫時的，在2014年里將砥礪奮進沖擊4000萬的銷售大關。

* 原料外銷：革命尚未成功，同志仍需努力

　　2013年原料外銷部的工作可謂捷報頻傳，四處開花，除印度，南美的傳統非法規市場繼續深耕細作外，中東，北美的銷售也開始發力，重點品種中以黃體酮的銷售最為喜人，全年實現銷售36噸，遠超年初制定的25噸的計劃，黃體酮已經成為葛店人福在國際市場上的品牌，成為公司主要創匯品種。

　　2013年原料外銷的不俗表現得益于部門積極貫徹公司領導的走出去的戰略，部門積極參加國際展并走訪了國內外新老客戶，了解這些公司的發展及產品需求狀況，在大力開發新客戶的同時，針對重點客戶做了大量的客情工作。

　　但革命尚未成功，同志仍需努力，原料外銷部清楚的認識到：規范化的市場API銷售啟動較為緩慢，對市場的認識還不夠透徹，在注冊認證完成前需要培育良好客戶的關系，為后續合作奠定堅實基礎；同時需加大市場宣傳力度、提高企業知名度和資信度，建立口碑和品牌；更重要的是需加快新業務員入門引導工作，使其能快速獨立的處理區域內業務。

* 鄧總：到主流市場去！

　　鄧總在聽完原料國際部的匯報后，語重心長地談起了不久前他在英國拜訪一些知名院校和企業的所見所感。鄧總斬釘截鐵地提出，葛店人福的外貿做到目前的程度，必須抓主流市場，而原料藥的主流市場就是美國。美國占全球原料藥份額的60%，且對全球市場的輻射力無可比擬。目前公司重點產品的重點市場均在印度等低端市場，未來必須在抓住現有市場的基礎上大力開發美國市場，從而輻射全球。

　　鄧總告訴大家：目前像黃體酮、DHEA等產品的最大市場均在美國。以DHEA為例，與在中國被列為管制藥品不同，DHEA在美國屬于非管制藥物，用作營養補充劑，由于美國社會發達程度高，生活方式和觀念不同，營養補充劑已成為生活必備品，其購買容易、規格劑量大，所以市場容量巨大。市場在哪決定了我們如何開展工作。只要前期的投入和工作準確對焦，其增長必將是爆發式的。

　　同時，鄧總高屋建瓴地指出美國經濟馬上進入新增長周期，對我們來說是機遇，對人員需要進行培養，對產品需要準備，確定的主要產品可先進入主流市場，建立起銷售網絡及平臺，待網絡成熟后亦可代理其他公司的產品，實現效益最大化。

　　最后，鄧總殷切地叮囑大家，要將眼光放長遠，工作不要有太多的限制，同時加強學習，不要滿足于現有的知識，要多學習、多讀書，從基本工作做起，從而使未來的工作取得更大的進步。

* 鄭總：二八定律的新解

　　聽完原料銷售部的匯報后，鄭總風趣的說很多年青人都喜歡講“二八定律”，殊不知沒有八哪兒有二，百分之二十的成效或者客戶是在做了百分之八十的工作的基礎上得來的。所以對于市場營銷工作，必須是在日常做出了大量工作和積累的基礎上實現資源的合理配置。如何使資源配比更加合理、國際貿易平臺不斷拓展，適應公司的發展，需要大家不斷思考、進步、升級。

　　同時，鄭總對于原料銷售工作提出了三點希望，首先，在團隊的建設與培養方面，無論現在做到什么水平，都要將自身放在全國、全球來看，應更注重對員工自身發展的關注，包括思想、眼界、觀念等方面。目前對國際貿易來說，要將眼光放的長遠一些，無論是管理層還是執行層，都要更注重團隊的力量，一個人的精力、智慧等都是有限的，團隊凝聚了所有人的智慧與優勢，力量是巨大的，只有團隊強大，才能為員工擴寬生存范圍。由單兵作戰到團隊作戰，對企業發展和個人成長都有利。國際貿易需要團隊，團隊成員間的性格、工作能力等都能互補。組成團隊成員的多樣性，決定了團隊能走多遠。

　　其次，在國際營銷分工方面，一個組織的先進性取決于分工是否精細。隨著團隊的培育發展，要更加注重分工，順應業務發展到一定階段，使效率得以提高，競爭力得以提升。分工不是單純的講工作劃分為幾個部分，而是將事情按輕重緩急、不同類別、不同性質進行分類。隨著國際貿易的發展，應該需要市場部這個部門，對市場、營銷方案等進行分析指導。產品經理目前還是粗放式的工作狀態，產品要做大，對產品經理的要求很高，要全面的了解產品及市場信息。

　　再次，需要樹立遠大的目標。目標有近期和遠期的兩種。近期的目標可能比較狹隘，是指的工作目標。但是長遠來看，我們要對自己的職業進行定位、設置目標，將自己塑造成一個怎么樣的人是我們該思考的問題。人生遠的目標必然會影響到當期的工作目標。要努力提高國際貿易的專業能力，要使自身從產品知識、專業技能、營銷策略、談判技巧等全方位得到提升及完善。前人的寶貴經驗對我們來說是一個好的工具，我們可以沿襲并更好更快的取得成績。工具、技能的提升，首先是知識的提升。近年來“商業生態”這個詞很熱門，是對商業平臺直觀的描述。要在自己特定的領域里建立一種商業生態，全體營銷人員要一起思想如何建立我們公司自己的國際貿易商業生態。

* 鄭總：研發要有創新思想，

　　在技術研發部門的匯報結束后，鄭總總結到：研發工作容易產生封閉，要有創新思想，敢于打破常規，敢于自我打破、自我否定，在同一個大的方向上另辟蹊徑。研發人員要有開放的心胸和創新的思維，要從基礎工作開始，擅于運用如美國、海關、南方醫藥經濟研究所等信息平臺，與市場互動，不僅局限于公司內部，還要與行業、競爭對手互動，具有敏銳性。其次，研發人員要深挖陳釀的產品資源。深挖技術、產品資源，盤活資源，要有永無止境的精神。再次，要創新、積累新的產品資源，為公司后續發展提供源源不斷的動力。

　　研發要學會聚焦，在特定時期，要將主要資源放在某一重點區域，研發思想、工作狀態不能按常規思維運作，要敢于創新。對于葛店人福這個年輕的企業，未來要做的事還有很多，希望全體員工能夠抓住機遇、成就自我。